Дисертацію присвячено аналізу психологічних факторів комунікативної взаємодії суб'єктів торговельної діяльності. З'ясовано, що феномен міжособистісної комунікації в торговельній діяльності ще не мав ґрунтовного тлумачення в соціальній психології. Визначено, що міжособистісна комунікація в торговельній діяльності є процесом передачі актуально значущої інформації від продавця до покупця та навпаки, що передбачає взаємообмін смислами, уявленнями, ідеями, установками, настроями тощо. Розглянуто процес продажу як системи відносин між продавцем і покупцем, проаналізовано статичний та динамічний аспекти цього процесу, акцентовано увагу на різних мотивах такої взаємодії. Розроблено теоретичну модель міжособистісної комунікації в торговельній діяльності та проведено її операціоналізацію. Сформульовано перелік психологічних факторів, що обумовлюють ефективність міжособистісної комунікації в ситуації продажів. Розроблено типологію ситуацій продажу (типів торговельної діяльності). Досліджено роль смислових компонентів у структурі міжособистісної комунікації в різних ситуаціях продажів. Викладено основні мотиваційні та семантичні відмінності ситуацій продажів у першому, другому та третьому типах. Представлено результати розробки та апробації методики ампліфікації як технікизбагачення та корекції домінантного значення психологічних факторів за допомогою виокремлення інших їхніх смислових значень в умовах розгортання актуальної діяльності. Розроблено навчальний курс розвитку комунікативного потенціалу спеціалістів із продажу, спрямований на підвищення ефективності їхньої міжособистісної комунікації в ситуації продажу третього типу.
